Tržna raziskava: Raziskava konkurence in razumevanje kupcev

Pot do zdaj: Generirali smo seznam potencialnih poslovnih idej in izbrali poslovno idejo, ki se je na podlagi vprašalnika izkazala kot najbolj potencialna. (glej: "poslovna ideja")

Ko ste izbrali poslovno idejo v katero ste prepričani je naslednji korak, da jo dalje razvijemo. To storimo z konkretno poslovno strategijo o katerem se bomo pogovarjali v naslednjem prispevku (glej: “poslovna strategija“).

Prva stvar, ki jo bomo za razvoj poslovne strategije potrebovali je veliko konkretnih informacij o tržišču in potencialnih kupcih. To opravimo z analizo okolja oz. t.i. “Tržno raziskavo”. In v tem zapisu vam bomo pri tem tudi pomagali.

Če poenostavimo pomena tržne raziskave, bi rekli, da je primerljiva z načrtom za gradnjo hiše. Kadar gradite hišo in si greste prvič ogledati parcelo, takrat vidite, kakšen je teren in ali je le-ta primeren za gradnjo objekta. In če, kako velik je lahko objekt, preden se začnejo kazati omejitve.

Torej nam tržna raziskava razkrije teren, na katerem bomo gradili vse svoje prihajajoče uspehe. 

Kaj je tržna raziskava in katere informacije razkriva

Da definiramo tržno raziskavo najprej poglejmo, kaj v bistvu je tržišče. Tržišče je navidezni prostor, kjer podjetja ponujajo uporabnikom rešitev njihovega problema, v zameno za sredstva. Ali je to denar, čas ali akcija. In v digitalni dobi je tržišče postalo neizmerno večje kot kdaj koli prej. 

Zdaj podjetja konkurirajo za prodajo na lokalni, državni in globalni ravni. Inovacije, produktov in storitev nikakor ne primanjkuje  in tega se podjetja zelo dobro zavedajo. Konkurenčna prednost se je premaknila iz seznamov lastnosti v dodatne vrednosti, ki jih uporabniki cenijo in si jih želijo.

Da pa lahko, kot novo podjetje, takšne priložnosti razkrijemo, pa je potrebno tržišče preučiti. Tako podjetja, kot tudi uporabnike.

Preko tržne raziskave konkurence preverjamo, kakšne so že obstoječe izbire in zraven alternativne rešitve problema, ki ga rešujemo sami. Kako se ti ponudniki predstavljajo tržišču in kakšna je njihova unikatna vrednost, ki jo prinašajo na tržišče (Unique Value Proposition – Glej: “Explore Deeper The UVP concept” ). 

Tako razkrivamo, kaj je že na tržišču in na podlagi tega začnemo razmišljati, kaj še manjka. Hitro se nam začnejo kazati potencialne priložnosti, kako se lahko sami postavimo na trg tako, da bomo jasno in razločno komunicirali: zakaj smo boljši/ drugačni od drugih. 

Drug del tržne raziskave sestavlja analiza tržnih segmentov ali t.i. skupin potencialnih kupcev. Preko razpoložljivih virov lahko sklepamo katere osebe bodo najverjetneje od nas kupile; si nas tudi lahko privoščijo in bi pridobile največjo vrednoto od naše specifične rešitve. Ta skupina ljudi predstavlja našo idealno stranko.

Preko tega dela analize razkrvamo kateri segmenti uporabnikov so najbolj idealni za vas. Zraven demografskih podatkov kot so: starost, lokacija, okoliščine lahko razkrijemo tudi informacije o emocijah katere vodijo odločitve vaših strank. Kaj so njihove želje, bolečine, potrebe in globje motivacije odpirajo popolnoma nov in svež vpogled v življenje vaše idealne stranke.

Za kaj podjetja izvajajo tržne raziskave?

Tržna raziskava se izvaja v situacijah kjer je potrebno sprejemate odločitve na podlagi konkretnih informacij/ vpogledih kupcev ali pa podlagi trenutnih razmer na tržišču. Takšni primeri so:

• Iskanje priložnosti za bolj efektivno komunikacijo s svojimi kupci
• Priložnosti bolj konkurenčne pozicije podjetja 
• Priložnost dodajanja vrednote
• Kako poudariti tržne ovire
• Predvidevanje kupne moči
• Prodajne priložnosti (razni trendi)
• Oceno tržnega deleža in razkrivanje posebnosti na tržišču.

Kaj nam tržna raziskava razkriva in kakšne so metode raziskovanja?

Tržna raziskava je enostavno povedano zbiranje podatkov. Ampak, kje dobimo te informacije? Te informacije lahko razvijemo/ pridobivamo sami, preko t.i. primarnih virov (fokusne skupine, anketiranje, intervjuji ipd.), ali pa jih črpamo iz že obstoječih virov t.i. sekundarnih virov (poročila, družbena omrežja, forumi, analize ipd.). 

Za pridobljene informacije se nato postavi teza, ki se utemelji in se postavi na tržišče. Le-to pa nato odloči, ali je dobičkonosna ali ne. Resnica je, da so tržne raziskave po veliki večini le ugibanje na podlagi informacij. Tržišče ima vedno zadnjo besedo. 

Sicer tržna raziskava za razvoj svojega prvega podjetja ne rabi bit nujno izčrpna stvar, ki skozi mesece raziskovanja uporablja primarne in sekundarne vire za pridobivanje informacij. V večini primerov, majhna podjetja primarnih virov sploh ne uporabljajo, zaradi dražjega načina te metode. Dovolj je že, da dobite splošen pregled nad tržiščem do točke, da ga lahko razumete.

Za kontrast pa večja podjetja kadar: razvijajo nov produkt, želijo vstopiti na novo tržišče ali pa se pre-pozicionirati na že obstoječem tržišču; uporabljajo tako primarne kot sekundarne vire. Napačna odločitev za veliko podjetje lahko pomeni izjemno izgubo sredstev, časa ali pa celo tržnega deleža kar nosi velike posledice. Prav zato je nujno, da se postavi teza, katera je postavljena na podlagi veliki količini tehtnih informacij. Le tako lahko risk za napačno odločitev drastično zmanjšamo.

Ne glede na to katero raziskovalno metodo pridobivanja podatkov uporabite, moramo poudariti, da sta obe metodi odlični za pridobivanje kakovostnih informacij. 

Primeri primarno – raziskovalnih metod:

1. Anketiranje: lahko se izvaja osebno, po telefonu, preko spletnih aplikacij ali navadni/ e-pošti. V tem primeru je pomembno, da so vprašanja kakovostno in specifično postavljena, da dobimo potrebne odgovore. Ker pa se ta metoda izvaja na masovni ravni, se kot rezultat, po navadi vzame neko dobro povprečje vseh odgovorov.
   
2. Fokusne skupine: to so skupine, ki jih sestavljajo vaše ciljne skupine in preko katerih, zaradi osebnega pristopa, lahko izveste koristne informacije. Postopek, zadaj je moderirana skupinska razprava, katera zajema 6-10 ljudi, ki razpravljajo o določeni ter jasno opredeljeni temi. Te razprave služijo za pridobivanja podatkov, ki se uporabljajo velikokrat v oglaševanju, v zasnovah izdelkov ali pri raziskovanju trendov.
   
3. Testni postopki, kot so na primer opazovanje, nam bodo dali informacije o obnašanju posameznikov v določeni situaciji. Glede na videno (osebno 1 na 1 ali preko kamere), lahko raziskovalec ugotovi, kako kupci interagirajo z različnimi dobrinami.
   
4. Podrobni intervju je metoda, ki vključuje izpraševalca (vas), ki vodi razpravo o določeni tematiki, in osebo, ki na tematiko odgovarja. Ta metoda je ena izmed učinkovitejših metod, kadar podjetje potrebuje podrobno analizo o vedenju posameznika, trga ter sprejemanju odločitev. Je priporočena metoda zaradi osebnega pristopa 1 na 1.

Sekundarni/ obstoječi viri se delijo

Glede na nišo, ki jo želite opravljati, se izvedejo tudi raziskave že obstoječih virov. V primeru, če so podatki že zastareli, začnemo zbirati primarne vire.

Tak način zbiranja informacij je lahko enostavno, kot: branje blogov, komentarjev strank; brskanje po forumih ali le prijeten klepet s prijateljem/ znancem, ki dela v izbrani niši. 

1. Publikacije
   razne strokovne revije in objavljene literature, bazirane na vašo panogo;
2. Letne napovedi in strokovne publikacije
   industrijska združenja in skupine, ki objavljajo letne napovedi;
3. Poročila
   poročila vlade,
4. Forumi
   Sledite podrobnim debatam/ temam na forumih, ki bi jih vaši ciljni uporabniki lahko obiskovali. Velikokrat so tesno povezani s skupnostjo ali pa panogo v kateri ponujate svoje rešitve. To so lahko splošni forumi, GitHub. Naš namig: V Googlu iščite po frazi: Vaša rešitev in url ”forum”
5. Družbena omrežja in spletna mesta
   Tako kot pri forumih, lahko prisluhnemo razpravam na raznih spletnih straneh, kjer se skupnost pogovarja o specifičnih produktih/ storitev in delijo svoje prvotne izkušnje z njimi. Bodite še posebej pozorni na komentarje, ki se dotikajo: kaj jim je bilo všeč, kaj ne, kaj manjka ali kaj bi lahko izboljšali. Enako velja za debate na družbenih omrežjih (Facebook, Instagram, Yotube, Tik Tok ipd.), v raznih skupinah pod objavami izdelkov ali pa influencerjev, YouTube video posnetkih ipd.
6. Recenzije
   Za produkte velikokrat podjetja ali posamezniki ustvarijo recenzije, kjer predstavljajo vse lastnosti in pridobitve produktov. Lahko ga predstavljajo kot blog zapis na spletnem mestu  ali kot video na YouTube (Glejte tudi YT shorts, Instagram reels in TikTok). Tudi tukaj lahko dobite generalni občutek o tem, kaj potencialni kupci cenijo, na kaj so pozorni in kakšne prednosti iščejo v produktu/ storitvi. Prav tako pa ne pozabite pregledati komentarjev, kjer boste zagotovo dobili dober vpogled v njihovo razmišljanje.

Podjetja na podlagi pridobljenih podatkov sprejmejo odločitve glede lastnega tržnega odnosa svojih obstoječih in novih storitev ali izdelkov. Podatki, ki nam jih da tržna raziskava, so odlični tudi za: 

Področja, kjer se izvaja tržna raziskava

Poglejmo si še podrobneje segmenta v katerih izvajamo tržne raziskave:

Konkurenti: Potrebujemo dobro razumevanje obstoječe ponudbe, ki jo imajo uporabniki. Hkrati pa obstajajo skoraj v vsaki panogi podjetja, ki so že izpopolnila svoje prodajne procese in imajo na razpolago tudi več desetletij vredne informacije. Takšna podjetja so lahko pionir v svoji panogi in jih je vredno preučit. Seveda iščemo dobre prakse, ki jih uporabniki že poznajo in cenijo ter priložnosti, ki so ostale še neizkoriščene. Ne kopirajte, inovirajte.

Vprašanja, ki nam pri raziskavi pomagajo: raziščemo, kateri so direktni in nedirektni; katera podjetja iz tujine so uspešna, kaj je njihova posebnost; kako podjetja v tej panogi dodajajo vrednost preko svojih storitev. Na kakšne načine komunicirajo s svojimi ciljnimi skupinami ter kakšna je njihova ponudba.

Efektivne metode so: spletno iskanje, Google map in razni izpisi iz javnih registrov.

Uporabniki: Kadar raziskujemo uporabnike, je vredno slediti njihovim demografskim (starost, spol, lokacija, izobrazba ipd.) in biografskim profilom (navade, izbira blagovnih znamk, zanimanja). Izbirajte le informacije, ki so smiselni za vas. Veliko vam bo tudi pomagalo, če se sami postavite v čevlje uporabnika in pogledate na okoliščine iz njegove perspektive. 

Vprašanja, ki nam pomagajo pri raziskavi vaše idealne stranke, so: 

1. Kakšna je starost uporabnikov, ki se soočajo s problemom, ki ga rešujete?
2. So uporabniki iz specifične lokacije bolj zavzeti za vašo rešitev?
3. Je stopnja izobrazbe informacija, ki ločuje vašo ciljno skupino? 
4. Kakšne motivacije jih ženejo k nakupu?
5. S kakšnimi izzivi se srečujejo in kaj jih ločuje, da bi dosegli željen izid? 

Tako, tržna raziskava je razkrita. Sedaj še samo skupaj povzemimo glavne točke. Kot smo omenili, raziskava odkriva razumevanje pozicije naših konkurentov in razkriva trenutne ponudbe na tržišču. Prav tako nam razkrije poslovne priložnosti, potrebe, čustva, ovire in želje naših strank. Z njo želimo doseči razumevanje konkurentov in uporabnikov ter odgovoriti na poslovni problem podjetja in na to vezane poslovne odločitve.

Kaj je vaš naslednji korak?

Kadar so zberemo vse potrebne informacije in imamo dober vpogled v samo stanje trga je naslednji korak, da se odločimo za poslovni model s katerim bomo ustvarjali dobiček. Sledite nam na naslednjo stopnjo in nam dovolite, da vam pomagamo zgraditi trdno in dobičkonosno podjetje.