Pot do zdaj: Izbrali smo poslovno idejo (glej: "poslovna ideja") in raziskali tržišče (glej: “tržna raziskava”). Pogledali smo konkurenco ter uporabnike in si zapisali najbolj pomembne ugotovitve.
Naslednji korak na poti do lansiranja novega podjetja je poslovna strategija podjetja in kasneje definiranje poslovnega modela (glej: “poslovni model“). Kaj pa v bistvu poslovna strategija je?
Kaj je poslovna strategija podjetja in zakaj je pomembna
Poslovna strategija oblikuje načrt dejavnosti za doseganje konkurenčne prednosti na tržišču in postavljenih ciljev organizacije ter usmerja procese odločanja.
Enostavno povedano, poslovna strategija odgovarja na vprašanje: kako bomo dosegli zastavljene cilje podjetja.
Igra pomemben faktor pri razvoju dolgoročno uspešnega podjetja, saj preko dobre strategije lahko konkuriramo proti podjetjem, ki so na tržišču že vrsto let (in jih, upamo da, tudi prekosite).
Poslovna strategija v primeru
Ste izdelovalec lastnih produktov. Preko tržne raziskave ste ugotovili, da veliko podjetij ponuja vam podobne rešitve. Ker pa ste konkurenco dobro preučili se je pojavila priložnost, da enako storitev ponujate na bolj prijazen in dostopen način, ki je specifičen za vaše poslovanje. Torej cilje boste dosegli preko pakiranja storitev na bolj razumljiv in jasen način. To je poslovna strategija.
Razlika med strategijo in taktiko
Preden se poglobimo v podrobnosti poslovne strategije, je ključno razumeti, kaj je glavna razlika med strategijo in taktiko.
Čeprav se oba izraza pogosto zamenjujeta, sta povsem različna:
- Strategija se nanaša na dolgoročne cilje organizacije in kako namerava podjetje do njih priti. Drugače povedano, kaže pot za izpolnjevanje svoje vizije.
- Taktika se pa nanaša na specifične ukrepe, sprejete za dosego postavljenih ciljev v skladu s strategijo.
Primer: Poslovna strategija podjetja A je konkurirati na tržišču tako, da postanejo najcenejši ponudnik na trgu pametnih telefonov. Tržniki se morajo nato pogajati z dobavitelji, da zmanjšajo stroške elektronskih komponent, ki se uporabljajo pri proizvodnji. To je taktika za doseganje postavljene strategije.
Kaj sestavlja poslovno strategijo
- Vizija podjetja
Jasna opredelitev tega, kaj podjetje želi postati v idealni prihodnosti in kakšen izgleda svet, ko doseže svoje najvišje cilje. - Tržna raziskava (glej: “tržna raziskava”)
Razumevanje notranjih in zunanjih dejavnikov, ki vplivajo na podjetje. To vključuje analizo trga, konkurenco, zakonodaje, tehnologije in drugih dejavnikov. - Dolgoročni cilji podjetja (KPI)
Določanje merljivih ciljev, ki jih podjetje želi doseči. Ti cilji so lahko povezani z rastjo, dobičkom, tržnim deležem, inovacijami itd. - Strateške umeritve
Določanje temeljnih načel in pristopov, ki jih bo podjetje sprejelo za doseganje svojih ciljev. To vključuje odločitve o konkurenčnih prednostih, segmentaciji trga, prodajnih kanalih itd. - Strategija trženja
Konkretni koraki in dejavnosti, ki jih bo podjetje izvedlo za uresničitev svoje strategije. To lahko vključuje tudi določitev odgovornosti, časovnih okvirov in proračuna. - Spreminjanje in prilagajanje
Sistematično spremljanje izvajanja strategije, spremljanje doseženih rezultatov in prilagajanje načrta glede na spremembe v okolju ali notranjih razmerah.
Primeri poslovnih strategij
Število poslovnih strategij je omejeno na kreativnost ambicioznih podjetij, ki neprestano premikajo – premikate meje poznanega. Pripravili smo seznam nekaj generičnih in bolj znanih strategij kateri vam naj služi kot inspiracija, za razvoj lastne strategije.
- Cenovni razred – na tržišču se umestimo kot ponudnik določenega cenovnega razreda (najugodnejši, vsesplošen, najvišja kakovost)
Primer: Walmart Walmart je znan po tem, da sledi strategiji vodilne stroškovne prednosti v maloprodajni industriji. S stalnim poudarkom na nizkih cenah in učinkovitem upravljanju dobavne verige, Walmart dosega konkurenčno prednost na področju stroškov, ki mu omogoča privabljanje širokega spektra kupcev. - Diferenciacija – na tržišče prodremo s ponudbo, ki že obstaja, ampak v popolnoma novi in sveži preobrazbi ali pa izvedena na popolnoma nov, unikaten način.
Primer: Apple sledi strategiji diferenciacije s poudarkom na inovativnih in estetsko privlačnih izdelkih. Njihovi izdelki, kot so: iPhone, iPad in MacBook, niso le funkcionalni, ampak tudi ponujajo edinstveno uporabniško izkušnjo in oblikovanje, kar jih postavlja v visok, premium segment trga. - Fokus – poslovanje postavimo okoli specifičnega mikro segment trga, regijo ali skupino potrošnikov kot npr. glasbena industrija, Ljubljana ali alpinisti.
Primer: Starbucks je usmerjen na fokus z osredotočanjem na določen segment potrošnikov – ljubitelje kave. S specializacijo v kavi visoke kakovosti, udobnim ambientom in individualiziranimi storitvami, je Starbucks ustvaril tržno nišo in pridobil zveste stranke. - Inovacijska strategija – ta distruktivna strategija je baziran na inoviranju produktov, storitev ali tehnologije. Ustvarjanje poponoma novih, nikoli videnih sistemov, produktov ali storitev.
Primer: Tesla sledi inovacijski strategiji v avtomobilski industriji. Z vlaganjem v razvoj električnih avtomobilov in naprednih tehnologij na področju avtonomne vožnje, se Tesla postavlja kot vodilna inovatorka v panogi. - Strateško partnerstvo – povezovanje s ključnimi podjetji, skupinami ali posamezniki, s katerimi skupaj gradimo pot do svoje vizije.
Primer: Nike se je odločil za strateško partnerstvo s številnimi športniki in slavnimi osebnostmi, kar mu omogoča, da poveča prepoznavnost blagovne znamke in izkoristi privrženost potrošnikov do svojih idolov. - Ekosistem izdelkov in storitev – ta strategija se izvaja po uspešnem prodoru na tržišče, kjer širimo svoje poslovanje na sorodne panoge.
Primer: Lahko pogledamo tako Apple kot tudi Amazon, ki sledita strategiji ekosistema izdelkov in storitev. Poleg osnovne dejavnosti spletnega nakupovanja, ponuja široko paleto storitev, kot so Amazon Prime, AWS (Amazon Web Services), Kindle, Alexa itd. Ta povezanost izdelkov in storitev ustvarja zvestobo strank in razširja nabor priložnosti za rast. - Družbena odgovornost – na hrbtu vizije, ki si jo delimo z velikokrat večjo skupino ljudi, lahko poslovanje vodimo za boljši jutri.
Primer: Patagonija sledi strategiji družbene odgovornosti. Podjetje poudarja trajnostno proizvodnjo in odgovorno ravnanje z okoljem. To ne le krepi ugled blagovne znamke, ampak privablja tudi potrošnike, ki cenijo družbeno odgovorne pristope podjetja. - Strateško geografsko širjenje – tudi ta strategija se izvaja, kadar imamo že utečen posel in ga širimo na strateške lokacije tako, da zajemamo največji potencial.
Primer: McDonald’s je uspešno izvajal strategijo strateškega geografskega širjenja z odprtjem restavracij v različnih državah po svetu. Prilagajanje menijev in marketinških pristopov glede na lokalne preference, mu omogoča doseganje uspeha na globalni ravni. - Spletna strategija – v novi dobi spleta veliko podjetij izbere spletno strategijo in prenese nekaj, kaj je vsa leta bilo standardno opravljati fizično – na splet.
Primer: About You je z ogromno izbiro priznanih blagovnih znamko oblačil in obutve postal preko dodelanega sistema za obdelovanje naročil/ vračil paketov, v nekaj mesecih izbrana spletna trgovina z oblačili.
Kako razviti lastno poslovno strategijo?
Zdaj, ko razumemo kaj poslovna strategija je in zakaj je ključnega pomena za uspeh podjetja je čas, da jo razvijemo tudi za lastno podjetje. Za prvo podjetje je poslovna strategija lahko zelo enostavna. S časom pa jo lahko dodelate in izpilite do točke, kjer bo postala vaša super moč!
Korak 1: Definirajte vizijo podjetja in dolgoročne cilje
Na podlagi vizije podjetja se lahko opredeli ponudba, kupci in trg, na katerega se bomo umestili.
To je pomemben korak v procesu oblikovanja strategije, saj zagotavlja, da oblikovana strategija odraža dejanske potrebe izbranega trga, hkrati pa daje zagon podjetju tako, da združuje ambicije svojih zaposlenih k skupnemu cilju.
Primer:
"Apple si prizadeva ponuditi najboljšo osebno izkušnjo s pomočjo inovativne strojne opreme, programske opreme in internetnih storitev študentom, izobraževalcem, ustvarjalcem in potrošnikom po vsem svetu." - Apple
"Biti najbolj osredotočeno podjetje za stranke na svetu; zgraditi prostor, kjer ljudje lahko pridejo, najdejo in odkrijejo vse, kar bi si želeli kupiti na spletu."- Amazon
Namig: Vizija mora biti dovolj velika, da se čuti zastrahujoča (smo sposobni to doseči) a vseeno dovolj ukoreninjena v realnosti, da jo je možno realizirati.
Ko imamo enkrat zastavljeno jasno vizijo še določimo dolgoročne cilje podjetja. To so metrike prodaje, št. naročil, % rasti ipd. Najbolj ključno je, da določimo metrike, po katerih bomo merili uspešnost ali t.i. KPI (Key Point Indicator). Popularni KPI-ji so: prodaja, zaslužek, št. naročil/ obdelanih strank, čas za obdelavo naročila/ stranke. To se metrike, katerim bomo sledili in izboljševali vse skozi naše poslovanje.
Korak 2: Razkrite konkurenčne priložnosti na tržišču
V tem koraku boste kovali konkretno strategijo, ki vas bo peljala do zmage. Na podlagi opravljene tržne raziskave boste iskali priložnosti na tržišču, ki jih uporabniki pogrešajo/ potrebujejo; iskali neizpolnjene želje ali pa luknje ponudbe.
Za inspiracijo lahko uporabite kakšno od strategij, naštetih v prejšnjem poglavju. Za strategijo se odločajte z mislijo na že obstoječo ponudbo na tržišču in vizijo.
Po tržni raziskavi boste zasledili nasičenosti konkurentov in njihove ponudbe. Še bolj pomembno pa lahko vidite kje niso in katerih uporabnikovih bolečin ne rešujejo v polni meri. To so priložnosti, katere lahko sami izkoristite in ponudite uporabnikom nekaj specifičnega/ dodelanega/ nekaj unikatnega, kar bo značilno za vas.
Primer: Podjetja pokrivajo kategorije vseh športnih panog – ponujajte produkte za specifično kategorijo športa (Fokus); Agenti sklepajo police na domu – Sklepajte police preko spleta (Spletna strategija); Agencije ponujajo samostojne storitve – Ponujajte paketne storitve (Diferenciacija)
Namig: Ko razvijate poslovno strategijo razmišljajte dolgoročno in imejte v mislih tudi potencialne spremembe na tržišču.
Korak 3: Razvoj produkta
Definicija ponudbe
Jasno definirajte, kaj je vaša glavna ponudba in kaj lahko še dodatno ponudite (dodatna prodaja komplimentarnih izdelkov).
Ustvarjanje vrednote
Da prodamo produkt ali storitev je pomembno, da v očeh kupca prinaša vrednost v njegovo življenje. Ali je to lajšanje bolečine, status ali zgolj veselje. Če ponudba nima vrednote je ne boste prodali.
Vrednost produkta/ storitve lahko povečujemo s štirimi faktorji:
- Nižanje stroška nabave – Z večjo nabavo lahko nižamo stroške produkta, s promocijo nabavnika si lahko zagotovimo dodaten rabat ipd.
- Nižanje cene poslovanja – Z nižjimi stroški obdelave, izločanju nepotrebnih korakov ali pa optimizacijo procesov lahko nižamo cene realizacije in višanje vrednosti za podjetje,
- Povečevanje marž – Z dvigom cene dobesedno dvignemo vrednoto ponudbe. Pri tem moramo paziti, da ne presežemo cene, ki so jo kupci pripravljeni plačati za zaznano vrednoto ponudbe. To je vezano na naslednjo točko.
- Povečevanje vrednote v očeh uporabnika – Z marketingom, dobro predstavitvijo, kontekstom in dodano vrednostjo, lahko dvigujemo zaznano vrednoto ponudbe.
Ustvarjanje dodane vrednosti
Večja je dodana vrednost naše ponudbe, večjo ceno bodo uporabniki pripravljeni odšteti za vašo ponudbo. Nekaj načinov, kako ustvariti dodano vrednost:
- Razumevanje potreb kupcev – Dobro razumevanje kupcev, njihovih želj, ciljev, situacije in emocij lahko razkrije kopico novih priložnosti, da jim pokažete, da jih razumete.
- Izboljševanje prodajnega procesa – Z neprestanim izboljševanjem prodajnega/ po-prodajnega procesa ustvarite dodano vrednost preko odlične – enostavne izkušnje.
- Kakovost – Vrednoto lahko dodatno dvignete s povečevanjem kakovostjo produkta ali storitve.
- Personalizacija – Za izpolnjevanje individualnih potreb uporabnika se lahko podjetje osredotoči s personalizacijo storitve/ produkta in jim tako ponudi unikatno izkušnjo, katere ne bodo dobile drugje.
- Trajnost in družbena odgovornost – Če se osredotočate na trajnostne prakse in družbeno odgovornost, to lahko ustvari dodano vrednost v očeh strank, ki cenijo okoliško in družbeno ozaveščene podjetniške pristope.
- Močna blagovna znamka/ skupnost – Priznane blagovne znamke in blagovne znamke z močnimi skupnostmi prinašajo dodano vrednost v obliki zvestobe in tako povečanje zaznane kakovosti.
- Dobri odnosi – Stalna komunikacija in povezovanje s strankami lahko okrepi odnose. Raziskave povratnih informacij strank vam omogočajo, da prilagodite svoje izdelke ali storitve, glede na potrebe trga.
Korak 4: Zastavljanje konkretnih korakov
V prejšnjih korakih smo definirali vizijo in zastavili cilje, odločili smo se za poslovno strategijo in razvili produkt/ storitev. Zadnji korak pri razvoju poslovne strategije je zastavljanje konkretnih korakov, katerim bomo sledili, da bodo tudi začeli korakati proti svoji zmagi.
Kako lahko merimo uspešnost poslovne strategije?
Merjenje uspeha strategije običajno vključuje kvantitativne kazalnike, kot so prihodki, dobiček, tržni delež in stopnje rasti. Vendar pa kvantitativni podatki sami ne povedo celotne zgodbe.
Kvalitativne meritve so enako pomembne in vključujejo dejavnike, kot so zadovoljstvo strank, blagovna znamka podjetja, zvestoba strank in zadovoljstvo zaposlenih.
Primeri kvantitativnih meril uspeha strategije lahko vključujejo:
- Finančne kazalnike: Prihodki, dobiček, donosnost naložb, denarni tokovi.
- Tržne kazalnike: Tržni delež, rast trga, povprečne cene izdelkov ali storitev.
- Operativne kazalnike: Učinkovitost proizvodnje, stroški dela, raven zalog.
- Kadrovske kazalnike: Stopnje zaposlenosti, zadovoljstvo zaposlenih, stopnje odsotnosti.
- Strateške kazalnike: Razvoj novih izdelkov, razširitev na nove trge, inovacije.
Kvalitativni kazalniki uspeha strategije vključujejo:
- Zadovoljstvo strank: Raziskave o zadovoljstvu strank, povratne informacije strank, število pritožb.
- Blagovna znamka in ugled: Raziskave prepoznavnosti blagovne znamke, ugled na trgu, medijsko pokritost.
- Inovacije: Število novih izdelkov ali storitev, stopnja inovacij v podjetju.
- Zadovoljstvo zaposlenih: Raziskave med zaposlenimi, raven angažiranosti, nivo usposobljenosti.
- Zadovoljstvo deležnikov: Odnosi z investitorji, družbena odgovornost podjetja, odnosi z lokalno skupnostjo.
Upoštevati je treba, da se kazalniki uspeha lahko razlikujejo glede na panogo, velikost podjetja in specifične cilje strategije.